Pourquoi les étapes du processus de vente restent-elles fondamentalement les mêmes depuis plus de 100 ans, alors qu'on dirait que tout le reste a changé ?
The sales process

The first text to outline the steps in the selling process was published in 1918 by Norval Hawkins. The basic steps, which have changed only a little since Watkins first proposed them, are prospecting, qualifying leads, preapproach, approach, need assessment, presentation, meeting objections, closing the sale and following up.
Le processus de vente

Le premier texte à esquisser les étapes du processus de vente a été publié en 1918 par Norval Hawkins. Les étapes de base, qui n'ont que peu changé depuis que Watkins les a proposées pour la première fois, sont la prospection, la qualification des prospects, la phase préparatoire, l'approche, l'évaluation des besoins, la présentation, la gestion des objections, la conclusion de la vente et le suivi.
### Query ###
Pourquoi les étapes du processus de vente restent-elles fondamentalement les mêmes depuis plus de 100 ans, alors qu'on dirait que tout le reste a changé ?

### Main Text ###
The sales process

The first text to outline the steps in the selling process was published in 1918 by Norval Hawkins. The basic steps, which have changed only a little since Watkins first proposed them, are prospecting, qualifying leads, preapproach, approach, need assessment, presentation, meeting objections, closing the sale and following up.

### Supplementary Text ###
Le processus de vente

Le premier texte à esquisser les étapes du processus de vente a été publié en 1918 par Norval Hawkins. Les étapes de base, qui n'ont que peu changé depuis que Watkins les a proposées pour la première fois, sont la prospection, la qualification des prospects, la phase préparatoire, l'approche, l'évaluation des besoins, la présentation, la gestion des objections, la conclusion de la vente et le suivi.

### Draft ###

### 1. Query Decomposition

"Pourquoi les étapes du processus de vente restent-elles fondamentalement les mêmes depuis plus de 100 ans"

→ Core claim: sales process steps unchanged for >100 years
→ "fondamentalement les mêmes" = "fundamentally the same" - user wants structural comparison
→ Temporal anchor: ~1920s-present (100+ years ≈ 1920-2020s)

"alors qu'on dirait que tout le reste a changé"
→ Contrast: "everything else seems to have changed"
→ Surface vs deep change distinction

Translation note: "processus de vente" = sales process, not just individual techniques.

### 2. Information Retrieval Challenge

Historical verification problem. Need:
- Pre-1920s sales literature ◐
- Evolution tracking across decades ●
- Cross-domain comparison (tech, methodology, tools) ●

Potential bias: Modern sales "experts" retrojecting structure backward.

### 3. Historical Contextualization

⟨H≈0.2⟩ Early 20th century: formal sales training emerges. Dale Carnegie, Napoleon Hill era. Professional selling codified. Department stores, telephone sales, door-to-door. Scientific approach to persuasion.

Timeline markers:
- 1918: Norval Hawkins ● (user's reference)
- 1920s: Formalized AIDA model ◐
- 1950s: SPIN selling emergence ◐
- 1980s-2000s: Digital transformation ●

### 4. Core Framework Analysis

Traditional sales pipeline:
1. Prospecting/lead generation
2. Qualification  
3. Preparation/research
4. Approach/contact
5. Needs assessment
6. Presentation/demo
7. Handling objections
8. Closing
9. Follow-up

? Question: What constitutes "fundamental" sameness?
- Same sequence? ✓
- Same terminology? ◐
- Same decision points? ◐
- Same rationale? ○

### 5. Change vs Stability Factors

**Stability drivers:**
- Human psychology unchanged (cognitive biases, persuasion principles)
- Decision-making heuristics persistent
- Social influence patterns consistent
- Buyer behavior fundamentals (fear, desire, uncertainty)

**Change factors:**
- Technology (phone→email→social→AI)
- Media channels (print→radio→TV→digital)
- Market complexity (B2B→B2C→B2B2C)
- Cultural shifts (individualism→collectivism, etc.)

### 6. Verification Through Constraints

Physical constraint check:
- Sales = influence + trust + value transfer
- Human attention limits constant
- Time budgets finite
- Cognitive load ceilings

∴ Framework persistence logical given biological/psychological constants

### 7. Counter-Evidence Examination

User's observation valid - surface changes massive:
- Cold calling vs social selling
- Scripted pitches vs value-based conversations  
- Physical meetings vs virtual
- Handwritten notes vs CRM automation

But: underlying structure maintained because...

### 8. Synthesis

**Key insight:** Form follows function. Sales process = information flow + decision sequence + relationship building.

Fundamental steps persist because:
1. Psychological universals (trust-building, objection handling)
2. Information asymmetry dynamics unchanged  
3. Buyer decision journey naturally stages
4. Relationship progression requires sequenced touchpoints

**Analogy:** Medical diagnosis process. X-ray tech changed, but:
- History taking → examination → testing → diagnosis
- Same sequence for sales: qualification → discovery → presentation → close

### 9. Final Resolution

The apparent contradiction resolves:
- **Deep structure:** Stable (human nature, decision psychology)  
- **Surface expression:** Volatile (technology, channels, tools)

∴ Framework persistence reflects underlying cognitive universals despite technological disruption.

NB: User's observation correct - everything *seems* changed. But sales process remains fundamentally adaptive to constant change rather than fixed to past methods.

### Answer###
Votre observation soulève une question intéressante sur la persistance des méthodes commerciales. En réalité, le processus de vente tel que nous le connaissons aujourd'hui s'est formalisé très tôt - le premier texte détaillant les étapes du processus de vente a été publié en 1918 par Norval Hawkins.

Ces étapes fondamentales - prospection, qualification des prospects, préparation, approche, évaluation des besoins, présentation, gestion des objections, conclusion de la vente et suivi - ont changé très peu depuis leur conception initiale. Cette stabilité apparente contraste effectivement avec les transformations technologiques et sociales considérables que nous avons connues.

Cependant, il serait réducteur de dire que rien n'a changé. Les méthodes, les outils et les contextes ont évolué considérablement. Les vendeurs utilisent aujourd'hui l'email, les réseaux sociaux, la vidéo et d'autres technologies que leurs homologues de 1918 ne connaissaient pas. Les marchés, les cultures et les comportements d'achat ont également considérablement évolué.

La raison principale de cette persistance structurelle réside probablement dans le fait que les principes fondamentaux de la persuasion humaine et du processus décisionnel ne changent pas aussi rapidement. Les étapes du processus de vente reflètent des séquences logiques qui répondent à des besoins psychologiques constants dans les relations commerciales : établir la confiance, comprendre les besoins, présenter la valeur, gérer les objections et assurer le suivi.

Cette apparente contradiction entre stabilité structurelle et changement constant illustre comment les méthodes commerciales adaptent leur forme sans modifier leur fonction fondamentale.